継　日経印刷CSRアクティブレポート Dec.2017 Vol.5

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朝日新聞出版×日経印刷齋藤　提案営業ってことですか。随分前から必要とは言われていますが、営業の北川さんもそう思われますか？ 北川　うーん、僕は営業の立場ですが、少し前まで提案営業はムダだと思っていたんです。提案営業はムダなのか?!齋藤　え？北川　だって、提案営業って時間かかるじゃないですか。齋藤　いや、そうですが……。北川　そもそも、提案するにはお客さんとの何気ない会話が必要じゃないですか。でも最近はみんな忙しいから、「お邪魔したい」と言っても「何しに来るの？」ってなる。無駄話ができないから、提案のきっかけが掴めないんです。齋藤　なるほど。いま私は「カスタム出版部」という部門で、企業や大学の情報発信をお手伝いしています。当然、提案型の営業が必要なので時間もかけていたのですが……うーん「ムダ」とは思わないようにしてたかも。北川　それはクリエーターの発想ですよ。営業は効率を考えますからね。実際、私のチームでも、提案型でない案件の方が利益率が高いなんてこともあるんです。齋藤　そうなんですか。北川　データをいただき、印刷をする。必要とあらば増刷がかかる。その方が効率的なんです。だから「提案＝ムダ」だと思ったのですが、今は違います。印刷の仕様が決まった後で声がかかっても、価格競争になる。だからやっぱり、当社からの投げかけは重要なんです。ものづくりの原点を感じて欲しい原田　提案営業もさることながら、最近は制作側からの発信もしたいと思っています。受注産業では、お客さんの要望に応えられないとシャットアウトですが、一方でデザイナーが持つアイディアや創造性も大切にしたい。例えば、当社のデザイナーのアイディアで商品を作ったら、それを見たお客さんから逆に要望をいただけるかもしれない。受注仕事とは逆のパターンですね。コラボ企画座談会新領域　制作本部 制作部 部長原田 大作第一営業部　第 1課 課長北川　宏15　日経印刷CSRアクティブレポート